Gehaltsverhandlung: Tipps & Strategien für Frauen

• Frauen fordern seltener Gehaltsverhandlungen ein als Männer. Laut einer Studie haben sogar 44 Prozent aller Frauen noch nie um eine Gehaltsverhandlung angefragt, bei den Männern sind es 26 Prozent.
• Die Vereinbarkeit von Familie und Beruf ist vielen Frauen wichtiger als ein höheres Gehalt. Zudem verbinden Frauen mit einem höheren Gehalt, sich noch mehr für das Unternehmen einsetzen zu müssen. Dieser Mehraufwand würde zulasten familiärer Verpflichtungen gehen. 
• Gehaltsverhandlungen erfolgreich zu führen, braucht eine gute Vorbereitung und ist Übungssache: Bereiten Sie die Argumente für ein höheres Gehalt vor und formulieren Sie klare Gehaltsziele. Bei der Gehaltsverhandlung ist ein selbstbewusstes Auftreten wichtig. Dazu zählt auch die richtige Körpersprache. 

Über Gehälter zu sprechen, ist in Österreich teilweise immer noch tabu. Das erschwert, herauszufinden, welchen Wert die eigene Arbeit hat, und diesen Wert bei Gehaltsverhandlungen einzufordern. Auch kann Lohndiskriminierung nur schwer aufgedeckt werden. 

Wenn es um das Verhandeln einer Gehaltserhöhung geht, gibt es große Unterschiede zwischen Frauen und Männern. Frauen fordern seltener ein höheres Gehalt als Männer, besagt etwa die aktuelle Studie einer Online-Jobbörse. Laut dieser Befragung haben 44 Prozent aller Frauen noch nie um eine Gehaltsverhandlung angefragt, bei den Männern sind es nur 26 Prozent.

Weitere Ergebnisse der Studie: Frauen zeigen seltener Eigeninitiative, um eine Gehaltsverhandlung einzufordern und während der Gehaltsverhandlung treten Frauen weniger selbstbewusst und weniger hartnäckig auf als Männer. Sie sind auch eher bereit, auf einen Gehaltssprung zu verzichten, wenn es ihnen dafür im Gegenzug mehr Flexibilität oder familienfreundliche Arbeitsbedingungen ermöglicht. Die Vereinbarkeit von Familie und Beruf ist für viele Frauen somit ein ganz zentrales Ziel. Die Forderung nach einem höheren Gehalt verbinden viele Frauen eher damit, sich noch mehr für das Unternehmen einsetzen zu müssen. Das würde für sie Auswirkungen auf die Vereinbarkeit von Familie und Beruf oder auch auf die Work-Life-Balance haben.

All diese Faktoren können auch einen Teil der Einkommenslücke zwischen Mann und Frau erklären. Der Gender-Pay-Gap beträgt in Österreich 18,4 % (Stand 2022, Zahlen: Statistik Austria). Im Durchschnitt verdienen Frauen in Österreich somit um 18,4 % weniger als Männer, und das für die gleiche Leistung. Frauen sind am Arbeitsmarkt somit noch immer von Benachteiligungen betroffen.

Das A und O jeder Gehaltsverhandlung sind selbstbewusstes Auftreten und gute Argumente. Wie das gelingt und was eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung ausmacht, zeigen wir Ihnen mit unseren Tipps:  

1. Argumente vorbereiten: Erarbeiten Sie die Gründe, die für eine Gehaltserhöhung sprechen. Das können zusätzliche Aufgaben, erreichte Ziele, neue Qualifikationen oder Ähnliches sein.
2. Über Gehälter informieren und den eigenen Marktwert kennen: Recherchieren Sie vorab, welche Gehälter in Ihrer Branche üblich sind. Auch den jeweiligen Kollektivvertrag sollten Sie gut kennen. Je mehr Informationen Sie darüber einholen, umso gestärkter können Sie in der Gehaltsverhandlung Ihre Argumente vorbringen. Hilfe dazu bietet Ihnen auch der FiT Gehaltsrechner des AMS.
3. Konkrete Zahlen festlegen: Definieren Sie für sich, welches Gehalt Sie bei der Verhandlung erzielen möchten. Bestimmen Sie ein Maximum als Ziel und auch ein Minimum, das Sie in jedem Fall erreichen möchten.
4. Leistungsprotokoll führen: Einige Wochen oder Monate vor einer Gehaltsverhandlung sollten Sie mit einem Leistungsprotokoll beginnen. Notieren Sie sich, was Sie den Tag über machen. Das hilft Ihnen, bei der Gehaltsverhandlung klar formulieren zu können, was Ihre Arbeitsleistung ist.
5. Den passenden Zeitpunkt wählen: Planen Sie Ihre Gehaltsverhandlung bewusst, beispielsweise nachdem Sie ein berufliches Ziel erreicht oder ein Projekt umgesetzt haben.
6. Einen konkreten Termin festlegen: Kündigen Sie die Gehaltsverhandlung Ihrer Führungskraft an und bitten Sie um einen Termin. Achten Sie auf das passende Setting. Gehaltsverhandlungen sollten niemals nebenbei abgehalten werden. Auch informelle Anlässe wie Weihnachtsfeiern sind für eine Gehaltsverhandlung tabu.
7. Gehaltsverhandlung üben: Über das eigene Gehalt und die Arbeitsleistung spricht und verhandelt man nicht jeden Tag. Es ist deshalb sehr hilfreich, Gehaltsverhandlungen vorab zu üben. Das können Sie beispielsweise mit Familienmitgliedern, im Freundeskreis oder durch ein spezielles Training für Gehaltsverhandlungen üben.
8. Auf die eigene Körpersprache achten: Selbstbewusst aufzutreten bedeutet auch, Augenkontakt zu halten, den Rücken gerade zu halten und beide Füße am Boden zu haben. Achten Sie darauf, den Kopf gerade zu halten. Besonders Frauen tendieren in Gesprächen dazu, den Kopf zur Seite zu neigen.
9. Auf Formulierungen achten: Selbstbewusstsein vermitteln Sie in Gehaltsverhandlungen auch mit den richtigen Formulierungen. Achten Sie darauf, Phrasen im Konjunktiv wie „Ich würde gerne mit Ihnen über mein Gehalt sprechen“ oder Verniedlichungen wie „Mir geht es nur um eine kleine Gehaltserhöhung“ zu vermeiden. Auch kann es helfen, bewusst das Wort „Gehaltsanpassung“ zu verwenden. Damit signalisieren Sie, dass Ihr Gehalt an Ihre tägliche Arbeitsleistung angepasst werden soll.
10.  Passende Kleidung wählen: Ihre Kleidung soll Ihnen Sicherheit geben, Ihre Gehaltsvorstellungen einzufordern. Wählen Sie Kleidung, die Sachlichkeit und Professionalität vermittelt und in der Sie sich wohlfühlen. Das verschafft Ihnen zusätzliches Selbstbewusstsein.

In Gehaltsverhandlungen begründen Sie nicht nur, weshalb Sie eine Gehaltserhöhung fordern, sondern müssen auch auf Gegenargumente reagieren. Wir zeigen Ihnen, wie das gelingt:

Argumentationsstrategie erarbeiten 

Die Gründe, weshalb Sie eine Gehaltserhöhung einfordern, sind die Basis jeder Gehaltsverhandlung. Ihre Argumentationsstrategie sollten Sie also gut vorbereiten. Verwenden Sie für die Ausarbeitung Ihr Leistungsprotokoll. Denn auch Sie selbst werden nicht mehr im Detail wissen, welche Aufgaben Sie in den letzten Monaten erledigt haben. Durch das Leistungsprotokoll wird Ihnen Ihre Arbeitsleistung wieder bewusst und Sie können Ihren Gehaltswunsch besser argumentieren.

Haben Sie alle Ihre Argumente formuliert, müssen Sie diese für die Gehaltsverhandlung nur noch richtig reihen. Eine Gehaltsverhandlung sollten Sie immer mit einem starken Argument beginnen, danach nennen Sie weitere Argumente. Das stärkste Argument für eine Gehaltsanpassung heben Sie sich für den Schluss auf. Denn das letzte Argument merkt sich das Gegenüber oft am besten.

Umgang mit Gegenargumenten 

Ihre Argumente können noch so gut sein, Ihr_e Gesprächspartner_in wird Gegenargumente nennen. Dazu zählen beispielsweise: 

• „Das Budget ist zu knapp“ oder 
• „Die wirtschaftliche Lage ist gerade zu unsicher“. 

Sehen Sie das einfach als einen Verhandlungsschritt und geben Sie nicht gleich nach. Es geht weiterhin darum, eine Lösung zu finden.

Eine mögliche Reaktion kann sein, vom maximalen Gehaltswunsch etwas abzuweichen oder einen Stufenplan zu entwickeln, bis wann Ihre gewünschte Gehaltserhöhung umgesetzt wird. Vielleicht gibt es auch andere Möglichkeiten, Ihre Leistung anzuerkennen, wie zum Beispiel eine Bonuszahlung, eine Beförderung oder eine Weiterbildung.

Reaktion auf Killerphrasen

Es kann auch vorkommen, dass sich Ihr_e Gesprächspartner_in nicht um eine plausible Argumentation bemüht, sondern auf Ihre Gehaltsvorstellungen mit sogenannten „Killerphrasen“ reagiert. Das sind beispielsweise Aussagen wie:

• „Ihre Gehaltsforderungen sind einfach nicht bezahlbar“ oder
• „Ihre Gehaltswünsche sind zu hoch, die kann ich gegenüber Ihren Kolleg_innen nicht rechtfertigen“.

Wichtig ist, sich davon nicht verunsichern zu lassen, sondern zu vermitteln, dass Sie Ihre Gehaltsforderungen ernst meinen. Als Reaktion können Sie Ihre Informationen aus der Vorbereitung präsentieren, um aufzuzeigen, wie viel Sie in der Branche verdienen können. Sie können auch erklären, was Sie alles für das Unternehmen leisten und dass diese Leistung zum Erfolg des Unternehmens beiträgt. Im Gegenzug können Sie auch Ihr Gegenüber um Lösungsvorschläge bitten.

Bleiben Sie das ganze Gespräch über freundlich, aber bestimmt. Damit vermitteln Sie, dass Sie Ihre Forderungen ernst meinen und an einer Lösung interessiert sind.

Nur die Allerwenigsten verhandeln mehrmals im Jahr über das Gehalt. Kein Wunder also, dass beim Verhandeln oft die Routine fehlt. Damit Ihre nächste Gehaltsverhandlung gelingt zeigen wir Ihnen, welche Fehler Sie dabei unbedingt vermeiden sollten:

• nicht zu verhandeln und schnell nachzugeben
• sich von Argumenten des Gegenübers verunsichern zu lassen 
• zu niedrige Ziele zu setzen und zu wenig zu fordern
• nicht selbstbewusst und selbstbestimmt aufzutreten
• eigene Fähigkeiten als nicht wichtig zu erachten und unter dem Wert zu verkaufen
• Gehaltsvorstellungen unklar zu kommunizieren
• über den eigenen Marktwert nicht Bescheid zu wissen
• unvorbereitet in die Verhandlung zu gehen

Warum ist die richtige Vorbereitung auf Gehaltsverhandlungen so wichtig?

Die richtige Vorbereitung auf Gehaltsverhandlungen hilft Ihnen, Ihre Argumente für ein höheres Gehalt selbstbestimmt nennen zu können und mit Fakten und Informationen zu stützen. Sie gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Gehaltswünsche bereits vorab genau zu definieren und im Gespräch zu präsentieren. Bei der Vorbereitung auf das Gespräch setzen Sie sich auch mit Ihren möglichen Reaktionen auf Gegenargumente auseinander. Indem Sie Gehaltsverhandlungen vorab üben, können Sie auch auf Ihre Körpersprache und Stimme achten. Auch diese sind für ein selbstbewusstes und überzeugendes Auftreten wichtig.

Welche praktischen Tipps können Frauen in Gehaltsverhandlungen nutzen?

Es ist wichtig, selbstbewusst aufzutreten, sich gut vorzubereiten, klare Ziele zu setzen und selbstsicher über die eigenen Erfolge und Qualifikationen zu sprechen. Es ist entscheidend, standhaft zu bleiben und hartnäckig für die eigenen Interessen einzutreten.

Was sind häufige Fehler, die Frauen in Gehaltsverhandlungen vermeiden sollten?

Frauen sollten in Gehaltsverhandlungen vermeiden, unsicher aufzutreten, die eigenen Leistungen zu schmälern oder gar keine konkreten Gehaltsvorstellungen zu nennen. Es ist auch ein Fehler, Argumente für eine Gehaltserhöhung zu zögerlich zu präsentieren und sich von möglichen Gegenargumenten verunsichern zu lassen.